facebook_pixel
 

Съдържание и Първа глава от книгата “проДАВАЙ”

СЪДЪРЖАНИЕ на “проДАВАЙ”

ЧАСТ 1

  • Защо хората купуват
  • Продажба/Мотивация
  • Рекламната индустрия
  • Всеки продава
  • Най-добрите продавачи
  • Изгубеното богатство

ЧАСТ 2

  • Митове и ограничаващи вярвания
  • Изграждане на ограничаващи вярвания
  • Съзнателен избор на Живот
  • Стратегия за Демотивация
  • Стратегия за Успех – Мотивация
  • Лични правила
  • Качествените въпроси
  • Дилъри на време
  • Защо купуваме, 6-те човешки нужди
  • Влияние, 3-те различни мозъка
  • 3-те лица на разбиране
  • Сетивна чувствителност, филтри и карта
  • Метапрограми
  • Тест 1
  • Тест 2
  • Най-важната продажба за всеки ден
  • Комуникация, А, В и К канали
  • Подсъзнанието може всичко, ако…

ЧАСТ 3

  • Бизнес стратегия и модели
  • Проблемът е възможност
  • Разликата между Визия и План
  • 3-те стълба на растеж за всеки бизнес
  • Позициониране
  • Перфектният клиент
  • Фокус и стойност
  • Правилото 80/20 в бизнеса
  • Как да се превърнем в експерт
  • Монетизиране като размяна на стойност
  • Кога цената няма значение
  • Фуния на влиянието
  • Конкуренцията е за динозаврите
  • В кой бизнес си

ЧАСТ 4

  • Умения и навици за успех
  • Упражнение за лична Визия
  • Истории от Живота
  • Тайната на вътрешния мир и удовлетвореност
  • Тайната на вътрешния мир и удовлетвореност втора част
  • 30 тактики за влияние с интегритет преди среща
  • Как да подобря Живота на другите
  • Как да изкарвам пари от това
  • Храна за мозъка
  • Дневник
  • Делегиране на стероиди

ЧАСТ 5 – ТАКТИКИ ЗА ВЛИЯНИЕ

  • Метафори
  • Скритите команди
  • Скритите въпроси
  • Развитие на нашите метапрограми
  • Адаптивност
  • Влияние чрез слушане
  • Позиция, позиция, позиция
  • Силата на тишината
  • Рамки, рамкиране, прерамкиране
  • Състояние, поведение, комуникация
  • Силата на хамелеона
  • От 0 до 1 и от 1 до 10
  • Стратегия за фрилансъри
  • Страха е GPS
  • Защо искат да си купят толкова много
  • Защо 100% гаранция на парите
  • Множителят на цената
  • Хипнотичен език
  • Какво означава възражението
  • Събиране на НЕ-та
  • Най-важната дума на света
  • Social proof
  • Scarcity
  • ВПС
  • Как продава лотарията
  • Спорът – изкуството на войната
  • Ин и Ян в изкарването на пари
  • В търсене на топлата вода
  • Как скъпия продукт се превръща в достъпен
  • От голямото към малкото и обратно
  • Как работи нашата нервна система – котви
  • Силата на личната история
  • Невидимия 5х съюзник
  • Хората говорят, как да използваме това
  • Партньорства win/win/win
  • Промоции и кроспромоции
  • Мафиотската оферта
  • Изграждане на общество
  • Каква е целта на заглавието
  • Какво мислиш ти
  • Конкретен или бля бля
  • Отваряне и затваряне на комуникацията
  • Силата на папагала
  • Ледоразбивачът във всяка ситуация
  • Брутална Честност
  • Емоционалната банкова сметка
  • Внимавай кого питаш
  • Ценообразуване на новото време
  • С кого обядваш
  • Спестяваш или продаваш
  • Хубавите момичета не танцуват
  • Правилото 10х
  • Най-умния в стаята
  • Тренировка за фокус
  • Какво да правиш ако те не идват
  • Силата на новото време
  • проДАВАЙ 1 на 1
  • проДАВАЙ по телефона
  • проДАВАЙ пред публика
  • проДАВАЙ пред камера
  • проДАВАЙ в интернет

ЗАЩО ХОРАТА КУПУВАТ?

 

Нека спрем за секунда и се замислим защо купуваме!

Защо правим каквото и да било, кое ни кара да действаме по начина, по който действаме, кое ни мотивира да кажем Да или Не?

Нека погледнем към рекламите – бизнес за милиарди, те до голяма степен влияят върху начина ни на мислене, хранене, обличане, влияят дори върху някои от нещата, в които вярваме или отричаме.

Рекламите са един от най-големите инструменти за въздействие, дори са по-големи може би и от образователната ни система.

Един ученик прекарва повече време, изложен на тези инструменти за влияние, отколкото в час.

Това, което можем да направим, е да разберем защо тези огромни компании непрекъснато инвестират милиарди в реклама и по какъв начин влияят на поведението ни, как ни карат да искаме да купим техния продукт или услуга.

Ние ежедневно се сблъскваме с безброй реклами, които имат една единствена цел – нещо да ни продадат!

Естествено, не всички постигат тази цел и именно затова написах тази книга. В нея ще можете да разберете защо едни хора могат да продават наистина успешно, а други – не, и какво можем да направим, за да бъдем от първите.

Да, знам, може би някои от вас вече са се усмихнали широко, казвайки си наум, че не продават нищо, те са просто дизайнери, учители, програмисти или просто майки и бащи.

Много е важно да осъзнаем, че ние всички продаваме!

Правим го постоянно със себе си и с хората наоколо, ние непрекъснато им продаваме продукти, услуги и най-вече ИДЕИ.

Нашият вътрешен диалог е непрекъсната продажба на идеи, концепции и вярвания.

Когато се вгледаме в дълбочина в нашите разговори и действия, започваме постепенно да осъзнаваме, че ние непрекъснато влияем на себе си и на другите, ние непрекъснато продаваме.

-Здравей, Еми! Реших да ти се обадя, защото съм в твоя квартал и имам малко време да се видим, искаш ли да слезеш и да пием по едно кафе?

-Не мога в момента, заета съм.

-Няма да ти отнемам много време, да се видим просто хей така, набързо, аз черпя!

-Хмм, в момента съм доста притисната от един глупав краен срок в работата и наистина няма да мога да дойда.

-Хайде де, само за малко, тъкмо малко ще се освежиш и ще можеш да си по-съсредоточена после, а и имам да ти разказвам някои много интересни неща за Петър.

-Добре де, ще сляза след две минути.

-Супер, чакам те!

Какво се случи току-що? Беше извършена продажба!

През по-голямата част от деня ни сме на автопилот и рядко забелязваме какво наистина правим… продаваме. Голямото предизвикателство е, че го правим несъзнателно (особено ако сме си мислили, че не го правим), а това поставя доста ограничения в процеса особено ако искаме да ставаме по-добри.

-Красене оглеждай се, преди да пресичаш улицата!

-Дааа, да, знам… (не се оглежда, няма осъществена продажба)

Както сами разбирате, умението да продаваме, е жизнено важно за нас и за хората, които обичаме.

Колкото по-добре продавате, толкова по-малко ще си личи, че го правите, защото хората не обичат да им бъде продавано, те обичат да си купуват.

Най-високото ниво на продаване е проДАВАНЕ!

Някои хора казват, че не искат да продават, че не се опитват да влияят на другите… Това е много ясен показател за тяхното ниво на осъзнаване. Ние влияем непрекъснато на себе си и на другите и когато разберем механизма, можем да се подобряваме, за да можем да влияем с интегритет.

Аз вярвам, че продаване е процес на Мотивиране, защото покупката се осъществява, когато човек е достатъчно Мотивиран да предприеме Действие (да купи).

Големият въпрос е какво мотивира хората да купят, какво ги мотивира да предприемат действие, какво ги мотивира да направят каквото и да било. Всъщност в основата на човешката психология лежи желанието да избегнем болката, и желанието да получим удоволствието. Когато купуваме, ние най-просто казано правим точно това, бягаме от болката и отиваме към удоволствието. Естествено, за всеки човек болка и удоволствие могат да бъдат много различни, някои от нас могат да откриват болка в нещата, в които други намират удоволствие, и обратно.

Наскоро си купувах мишка за компютъра. Тъй като съм от хората, които държат да имат най-доброто, изборът ми се сведе до два продукта. И двете мишки са за професионални геймъри, едната е 100лв, другата е 169лв. Продавачът ми каза, че няма да усетя абсолютно никаква разлика между двете и по-добре ще е да си взема по-евтината и да спестя 69лв. Той не разбираше моя мисловен процес и затова не знаеше как да ми ДАДЕ (проДАДЕ) това, което аз наистина исках. Това ме караше да се чувствам зле, караше ме да се чувствам неуверен, защото нямах неговата подкрепа (човек, който разбира, „експерта“), той не знаеше от какво имах нужда. На мишката за 169лв имаше малък златен надпис ELITE, който струваше много повече от 69лв за мен. В този случай болката от това всеки път, когато поглеждам към мишката си, да знам, че не съм си взел най-доброто, за да спестя 69лв, е огромна. Болката, че не съм получил най-доброто, нещото, което наистина искам, е неописуема. Болката, че не съм в елита и нямам най-доброто, е много по-голяма от стойността на 69лв за мен. Съпругата ми, която беше с мен, не можеше да повярва, че взимам това решение. Тя си купи мишка, която струваше 15лв, и беше много доволна, защото за нея всички мишки са еднакви. Най-същественото в тази случка е, че мишката няма никакво значение. Важното е какво ни мотивира да купим, какво ни мотивира да излекуваме раната (болката) и какво наистина ни носи удоволствие. Моята болка, че няма да имам най-доброто, е излекувана чрез тази покупка, на Бени болката, че не си заслужава да се хвърлят пари на вятъра, е излекувана от покупката на мишка за 15лв. Майсторът продавач ще ни проДАДЕ така, че да си тръгнем напълно удовлетворени от магазина и всеки път, когато ползваме този продукт, да сме напълно сигурни, че сме взели най-доброто решение. Майсторът продавач ни дава точно това, което искаме, той е хамелеон и се свързва с нашите нужди и желания, и ни ги проДАВА. ПроДАВАНЕТО е процес, в който ние намираме къде е раната на нашия клиент, показваме му, че тя съществува, и му помагаме да я излекува. Тук много хора се бъркат, че проДАЖБАТА е манипулативен процес, в който ние лъжем и мамим клиента. Точно заради това е много важно да различим продаването от проДАВАНЕТО. ПроДАВАНЕТО е влияние с интегритет, това е процес, в който ние напълно се свързваме с клиента, това е взаимодействие, в което ние напълно служим за изпълняването на желанията и нуждите на клиента, това е процес, в който ние откриваме раната му, показваме му я и му предлагаме различни варианти за нейното лечение чрез нашите продукти и услуги.

Манипулацията е процес, който се случва, когато няма рана, това е просто продажба, това са хора, които се опитват да създадат рана. Манипулацията не работи в дългосрочен план, защото ние не можем да създаваме рани, ние можем само да ги намираме и да  показваме колко е важно да се излекуват тези открити рани. Знам, че някой тук ще каже, че това е ужасно и как мога да прекарвам деня си в търсенето на „раните“ по хората, и още по-лошо, когато ги намеря, да ги притеснявам, като сипвам сол в тях.

Нека не забравяме, че голяма част от хората се разхождат с тези открити „рани“, които са отворени язви за всякакви проблеми и неприятности. Можем да си представим, че тези „рани“ са всъщност незадоволени нужди. По-нататък в книгата ще влезем в дълбочина за шестте човешки нужди, кои доминират при нас и при другите и как можем да ги задоволим. Всички ние имаме определени необходимости (рани), а майсторът продавач може бързо да разбере нашите нужди и да намери най-подходящия начин да ги задоволи предимно чрез продукти или услугите, които предлага. Човекът, който не може да продава, мисли само за своя продукт и собствената изгода, той не мисли за единствения важен в бизнеса му – КЛИЕНТА! Съществуват бизнеси без продукт, не съществуват бизнеси без клиенти. Как можем да откриваме раните на своите клиенти, познати, приятели, семейство? Добър въпрос! И отговорът му не е толкова черен или бял, както много неща в живота. На страниците на тази книга ще разбереш много за психологията на хората и кое ни кара да купуваме.

Както вече разбрахме, болката е нужда, но дали хората купуват само когато имат нужда от нещо?

Защо някои хора карат най-новия модел „Мерцедес“?

Отговорът е ясен, защото е добър транспорт…

Желанието е нещото, което се поражда преди нуждата, и да, когато желанието е много силно, то може да се превърне в нужда и пак да, когато нуждата е прекалено силна, тя може да се превърне в истинска болка. Когато прочетеш и осмислиш тази книга, с лекота ще можеш да откриваш раните, които са се създали от незадоволените нужди, които са произлезли от неудовлетворените желания.

Чувал съм от мои клиенти по личните ми консултации и обучения, че те не искат да досаждат на хората и да им продават неща, от които нямат истинска нужда. Добре е да се замислим, че ако нямахме желания, щяхме да живеем на едно много тъмно място. Ако купувахме само неща, от които имаме истинска нужда, тогава почти нямаше да има прогрес, нямаше как да се развиваме и да просперираме. Представяш ли си колко щеше да е скучен и сив животът, ако бяхме заобиколени само с нещата, от които имаме реална нужда? Всъщност хората купуват емоции, състояния и идентичности, които са породени от техните желания и нужди. За някои хора състоянието, в което се намират, докато карат най-новия модел „Мерцедес“, е много по-ценно от парите, които плащат за това. По този начин те влизат в това състояние, което удовлетворява тяхното желание, което задоволява тяхната нужда и лекува тяхната болка, и всеки майстор продавач трябва да разпознае този човек. След като го е разпознал, да размърда достатъчно „раната“, за да може клиентът наистина да усети колко важно е това за него и как може да бъде излекувана тази рана. Замисли се какво правят успешните реклами – тези мотивационни инструменти за влияние. Те не създават нужда (нуждата я има вече), те просто се свързват емоционално с теб, за да ти помогнат да откриеш тази нужда (болка) и съответно да си купиш определена студена напитка или пък да вземеш потребителски кредит примерно… Хората, които карат най-новия модел на марка автомобил, го правят заради чувството, което им дава тази кола, заради статуса, заради лукса, комфорта и най-вече за това, че са взели най-доброто. Техният мисловен процес на моменти може да бъде много прост и ясен, а именно: аз съм най-добрият и заслужавам най-доброто. Всеки път, когато клиентът „небрежно“ те попита кое е най-доброто, той ти показва своята рана и те моли за помощ. За тези хора болката от това да не карат най-добрата кола, е по-силна от месечните вноски, затова те купуват. За други хора болката от „прахосаните“ пари е по-силна от това да имат статус, лукс и най-доброто. За тях например покупката на най-новия модел автомобил от някоя скъпа марка е най-глупавото нещо на света, понеже за тези пари могат да си вземат да речем 12 по-евтини…

Когато болката от покупката е по-силна, хората не купуват!

Когато болката от НеПокупката е по-силна, хората купуват!

Една от най-големите грешки, които хората правят, когато продават, е да се съсредоточават върху продукта или услугата, много малко от тях се съсредоточават върху клиента, неговите желания, нужди и болки. Колкото повече се концентрираме върху клиента и върху това какво той иска, толкова по-добре можем да му служим и да му проДАДЕМ това, от което той наистина се нуждае.

Голяма част от хората не могат да проДАВАТ, защото галят клиентите с перце на място много различно от тяхната рана, те не искат да ги безпокоят, не искат да им се натрапват, не искат да ги притискат. Крайният резултат е, че клиентът живее остатъка от живота си, мъчейки се, с отворена рана, рана, която само истинските майстор проДАВАЧИ могат да излекуват.

Няма как да проДАДЕШ на необезпокоен клиент –  човек, който няма рана!

Няма как да проДАДЕШ, ако не дълбаеш в раната. Звучи приятно, нали? Сигурен съм, че някои от вас вече си мислят, че това не е този позитивен Юли, който те познават. Точно затова проДАЖБАТА не е за всеки. За нея майсторът проДАВАЧ плаща висока цена, цената на това никога да не му е комфортно, цената на това да дава повече стойност за клиентите си от всеки друг, цената да предпочете клиента вместо парите.

Това е най-позитивното нещо, което можеш да направиш за хората и за себе си, това е да проДАВАШ, когато намериш раната, раздразниш я стабилно така, че клиентът да го усети, след което да предложиш възможности как може тази рана да бъде излекувана чрез твоите продукти и услуги или да препоръчаш други такива, за да служиш на този човек по най-добрия възможен начин.

Ако самият ти не вярваш, че тази рана може да бъде излекувана с твоите продукти и услуги, най-доброто, което можеш да направиш, е да пренасочиш човека към някого, който може да му помогне, или просто да му кажеш, че нямаш това, от което има нужда той. Ако не можеш да бъдеш полезен, не пречи, доста често това е напълно достатъчно!

Наскоро една от клиентките ми се обади и каза, че е купила два билета за Ритрийт, който организирам, за нея и за съпруга ѝ. Попита ме как може да го накара да дойде, защото той се дърпал и не желаел да идва, но тя много искала. Беше напълно убедена, че този Ритрийт ще е много полезен за него. Това, което ѝ отговорих, е да не го води, да не го застъпва да идва насила, защото Ритрийтът няма да му бъде полезен, ако той няма желание. С това нещо аз съм напълно честен с нея и същевременно губя 2700лв (300лв е капарото, което не се връща). Какво правя аз? Аз проДАВАМ, аз мисля напълно за нея, поставям нейния интерес дори над своя, аз наистина искам да ѝ дам максималната стойност, най-доброто, на което съм способен. Две минути по-късно тя ми благодари и каза, че няма да върне капарирания билет, защото ще вземе баща си, който супер много искал да дойде.

Майсторът продавач винаги се съсредоточава в ДАВАНЕТО, той непрекъснато проДАВА, той има Мисия да служи на другите по най-добрия възможен начин.

Ако се притесняваш от това да не нараниш някого, защото натискаш надълбоко в раната му – Откажи се!

Ако не искаш да досаждаш на хората – Откажи се!

Ако искаш да става без болка – Откажи се!

Ако искаш да става с презентация, на която се говори за продукта – Откажи се!

Помни, че в много случаи болката е най-добрият лек и ако не си готов да причиниш моментна болка, за да излекуваш доживотна рана, по-добре не се захващай с това, ще изгубиш времето си, както и това на клиентите си.

ПроДАЖБАТА е процес, в който ние служим на клиента и лекуваме неговите рани. Ако знаем как да го правим, ще бъдем изключително полезни на много хора и ще изкарваме много пари от това. И не забравяй, че парите, които изкарваш, са тясно свързани със стойността, която даваш на света!

Колкото повече стойност даваш, на колкото повече хора я даваш, толкова повече пари ще изкарваш от това! Така че ако си казваш, че не изкарваш достатъчно пари, се замисли за две неща:

  • Колко стойност даваш?!
  • На колко хора?!

Най-богатите хора на света са хората, които са дали най-много стойност на най-много хора. Така че, ако искаш да имаш, проДАВАЙ, ако искаш да носиш стойност на хората, проДАВАЙ, ако искаш да оставиш следа, проДАВАЙ!

Сподели с Приятел - Промени Света!
Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on Google+0
 
 

Leave a Reply

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

За повече информация за събитията на Юли за 2018-та и лични консултации се обади на 0885 733 171. Доставка за цяла България - 4 лв, над 50 лв - БЕЗПЛАТНА Доставка